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价格回归营销升级 苏州楼市逆袭战上演
时间:2012/4/20 13:31:37 出处: 作者: 阅读:5242次

  现状:迷雾重重 楼市前景难料

  据统计,最近一周,苏州楼市(2012.4.9-2012.4.15)商品房共成交2191套,其中住宅成交2006套,环比增加10.1%。2012年4月份苏州楼市预计共有29个项目开盘入市,其中普通商品住宅有21盘预计推新。而这其中就包括不少购房者翘首以待的大角色:橘郡、橙郡,栖霞栖庭等,4月份无论是从成交量还是取证(预售证)项目来看,都延续出了一季度楼市的火热,开发商推盘力度明显加大。

  但据记者调查了解,尽管市场回暖迹象明显,但新开盘项目销售情况的差别却越来越大,楼市"冰火两重天"的现象严重。近来楼市成交多集中在以中海御景湾、招商小石城、路劲主场等各区域刚需大盘,而很多位置上无明显优势的大户型楼盘的成交量却乏善可陈。业内人士谈到一季度销售状况时,分析都较为谨慎,某开发商坦言:“三月这段期间,是很多刚需购房者过年回家筹到钱后的置业行为,而获得销量的各楼盘无一不是‘以价换量’,所以不能单纯地称之为‘楼市回暖’,两会过后,调控不放松,很多购房者又燃起观望情绪,四月楼市的走向变得愈加不明朗。”

  调查显示,购房者对三季度的期待远远大于2季度——60.61%的调查者欲在三季度入市,只有18.18%的调查者选择在第二季度入市。81.82%的调查者认为目前苏州房价依然不在理想水位,是购房者持币观望的主要因素。对楼市抱有观望心理的购房者群体依旧庞大,二季度苏州楼市面临考验。 如果说楼市在2011年四季度是低迷阶段,2012年一季度是大家公认的回暖阶段的话,有业内人士认为,目前楼市所处的就是一个迷茫的阶段。

  最近一次微访谈中有人问到3月园区销冠海尚壹品的负责人于东涵,如何看待迷雾渐起的四月楼市的时候,他回答:“迷雾就是用来飞跃的!如何看待不重要,我们制定的下一阶段工作思路是:不预测,不等待!”飞跃迷雾成了许多开发商的共识,与其等待和担忧,不如行动起来抢占先机,楼市中的逆袭之战蓄势待发! 

  逆袭战之:价格回归 分批去化

  目前市场上“价格”仍为聚焦点,而很多项目依旧打“以价换量”这张王牌。上个周末入市的项目中,六字头涌现,一再刷新苏州楼市价格底线,相城区花好月圆以及红鼎湾花园六字头起价加推,新盘鸿运家园6800元/平米起,六字头低开似乎有了燎原趋势。

  很多购房者对于楼市的价格之战有了亲身体会,吴先生对吴中区某刚需大盘中意良久,最近频频光顾售楼处的他从销售那里打听到了最优惠单价,他心里默默盘算要出手买房了。他告诉记者,自己朋友在两年前托各种关系,买该小区楼盘,拿到的价格比他现在拿到的要高,“两年了,物价都在飞涨,但是房价确实有所回落,已经切切实实感受到了,现在买比较划算,但是我现在唯一担心的是房价还要降。”

  记者来到吴中区邵昂路板块调查了刚需购房者亲睐的几个楼盘,新城金郡售楼员称,自今年开盘以来,推出的两栋楼,较低户型已经售完。而招商小石城周末加推房源仅26套,“原因是,我们现在开一个单元卖一个单元,供不应求,销量非常好,在售六期所剩房源不多,加推数量有限!”售楼小姐告诉记者。两个楼盘价格均价都在在七千五左右。

  业内人士分析:“现在降价依旧是搏销量的王牌,很多楼盘推新的价格让圈内惊叹,更不乏‘不让周围楼盘活’的性价比超高的大盘,园区的海尚壹品,金阊新城的中海御景湾,吴中区的招商小石城等等,就是这样一些让购房者爱,让竞争对手恨的楼盘代表。而橙郡等刚需大盘即将推出也一再引发业内的价格猜想。当然,与降价相匹配的应该是保证楼盘的质量,价格优惠让利购房者固然重要,做良心事建好房子也不可或缺!”与降价配合的是很多楼盘分批多次开盘的营销策略,例如招商小石城这样开盘仅推二十余套也刷新了苏州楼市推盘数量之低的记录,业内人士分析,房源稀缺是原因之一,但也不排除楼盘以这样的行为营造紧张购房的氛围的动机,购房者买房时应该更为冷静和谨慎。  

  逆袭战之:全民卖房 暴力营销

  “我,加上办公室一共3个人,今年任务4.5亿,现在我自己已卖了1个亿,完成指标没问题,总不能我这个董事长拖集团销售的后腿吧。”知名地产商绿城董事长宋卫平的一番表白,不禁让人感慨,现在谁都可以卖房子了。由于房子难卖,只有销售员才能卖房的时代已被打破,不少开发商都发出“不管谁卖出房子都有提成”的声音。楼市的全民卖房时代已经跃然眼前!

  苏州不少开发商也纷纷效仿,代理公司更是深谙此道!据相关人士透露,苏州博思堂早就形成了全员出动的局面,只要能够互相介绍亲友卖出房源均有提成,许多销售人员卖出其他楼盘的房子,也可以算到自己的业绩以内。利用所有的社会关系,去化房源成了特殊时期的生财之道。

  全员出动还不够,提成更高,激励员工成为很多楼盘的销售秘笈。苏州园区某楼盘,为了让售楼员有更好的动力卖房,竟然提出了如此振奋人心的消息:卖一独栋别墅,除指定的佣金之外,额外发6万元奖金,卖一栋双拼或叠加别墅,除正常佣金之外,额外再发奖金3万!有人戏称:在这样的楼盘卖掉一套房子,差不多就能赶上小白领一年的工资了。新区某楼盘为了完成一定的销售任务,分析当下楼盘去化速度一般的主要原因是——楼盘置业顾问能力有限。于是乎,为了更好地完成指标,便准备把当下所有的置业顾问全部换牌,准备以丰厚的薪资吸引一批新的销售上岗。

  针对当下苏州楼市出现的“暴力营销”,并不少见。短信轰炸、传单狂撒、电话夜访……层出不穷。相关业内人士表示:并非所有房企都对“暴力营销”有所青睐。房企在进行项目推广时必须注意沟通方式,不能引起购房者的反感,那样无论对实际成交还是品牌形象都会起到适得其反的效果。园区一家营销较为成功的楼盘介绍经验时说到:“我们的‘手段’就是忘记手段,一切从客户心理和生活需求出发。换位和体谅,服务与满足,就是‘看似无,却无处不在’的最佳‘手段’。”

  逆袭战之:开辟思路 主动出击

  很多人都参与到一个讨论中来,就是当下市场中楼盘项目应该继续“守株待兔”还是“走出去”,走到购房者身边?答案显然是后者,最新的楼市趋向为“买方市场”。最近轻轨开通成为楼市又一契机,借着这股“东风”,轻轨沿线楼盘来到购房者面前,一展芳华!

  第16届苏州(春季)住博会以“关爱家的梦想,与你同行”为主题,于2012年4月29日-5月2日在苏州国际博览中心举办。据悉本届展会上将全方位展示苏州各个区域的城市发展及房地产发展信息,最大化满足市民的看房买房需求。雅戈尔置业、泰隆房产、中新置地、翡翠国际、友谊合升等高端开发商将一一亮相展会现场,一些刚刚面市或准备上市的新项目也积极抢滩住博会。在开发商们轰轰烈烈的品牌塑造过程中,苏州住博会无疑成为品牌亮相和展示的舞台。

  除了借住博会走近购房者以外,以搜房网为媒介,很多楼盘将优惠信息直接送达置业意向强烈的购房者身边。4月19日,搜房网工作人员来苏州新区阿特斯阳光电力集团,为全公司的员工带来了一线最新的楼市讯息。当天搜房展出了11家参展楼盘的优惠详情,特别为购房者推出了电商三个项目:花境、红鼎湾花园、华润置地橡树湾。当日,搜房网发展会员千余人,发放单页900多份。获得了购房者的欢迎,也进一步加强了购房者的购买意向,甚至后续能够将这种意向转化为成交!

  苏州楼市四月的迷雾仍旧存在,然而很多和购房者的创新沟通的方式传达最新的楼市讯息同时,也能够发掘出更多的意向购房者,化被动为主动,跟购房者进行互动,了解他们的需求,主动协商,逐步让利,在成就购房者筑家梦想的同时亦能赢得项目的销量,是逆袭之战功成名就的必备因素!

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